Le closing est redouté par plusieurs commerciaux. Et cela est justifiable, parce que c’est à cette phase que votre vente s’achève ou non. L’aubaine, en ayant recours à votre intelligence commerciale et en utilisant quelques techniques sérieuses, la balle est dans votre camp. Et ce, afin d’arriver à vos buts. Mais comment maximaliser vos résultats en closing ?
Que veut dire closing ?
Tout d’abord, c’est une phase dans le mécanisme de vente du commercial (Savoir, Comprendre, Persuader, Signer et Renforcer). Et en réalité, elle se passe dans le mécanisme d’achat du client. Effectivement, toutes les conditions ne seront pas rassemblées pour repartir avec la « signature » du contrat. Et ce, si votre cadence de vente n’est pas ajustée sur la cadence d’achat du client (dans les deux voies : trop lente ou trop prompte). Cela insinue d’une part que vous comprenez la position du client dans son mécanisme d’achat (car vous l’aidez, etc.).
D’autre part, vous comprenez votre position avec votre client. Il faut noter que l’accompagnement closing résulte entièrement des phases précédentes. De plus, si l’objectif de conclusion est atteint, la totalité des phases précédentes a été suivie et bien réalisée. À débuter par la phase de la découverte (savoir, comprendre). Quel est le nombre de questions posé au client ? Que savez-vous de son existence en le laissant ?... Pour dégoter plus de détails sur l’accompagnement closing, visitez closerevolution.com !
Les atouts du closing
D’abord, avec l’accompagnement closing, vous avez l’occasion de pratiquer sous divers aspects. D’un côté, en demeurant employés. Vous pouvez parfaitement intégrer une structure plus officielle dans laquelle vous demeurerez employés et maintenez quelques atouts (sécurité sociale, mutuelle…). D’un autre côté, vous pourrez oublier votre patron et occuper le poste d’autoentrepreneur. Puis, vous optez pour votre salaire. Dès que vous avez opté pour la façon dont vous désirez bosser (entrepreneuriat ou salariat), vous pouvez sélectionner votre salaire. Evidemment, c’est convenable lorsque vous prenez la décision d’être à votre propre compte.
Lorsqu’on est rémunéré, on ne dispose pas vraiment de choix : on touche une rémunération et ensuite le tour est joué. Cependant, lorsqu’on est indépendant, à son compte, on peut opter pour son salaire auprès des prochains clients. Premièrement, à l’heure, cela se présente exceptionnellement, mais peut se réaliser. Deuxièmement, au fixe + commission tout en demeurant indépendant, vous réclamez une rémunération fixe de base avec un quota d’heures dans lesquelles vous êtes libre. Troisièmement, à la commission. C’est ce qui est exercé sur les 70 % du marché du closing en ce moment.
Proposer des bonus incitatifs
Il se peut que votre client se tâte encore à cause du tarif/ de l’offre/du produit. Mais cela ne veut pas dire obligatoirement qu’il ne dispose pas de désir/ de moyens de commander. Si votre client se tâte encore, cela peut signifier qu’à son égard, l’option ou le produit présenté ne possède pas assez de valeur. Et ce, en confrontation du coût qu’il doit régler pour en aménager. Il existe ainsi deux options pour aboutir à la vente : diminuer le coût et faire monter la valeur perçue.
Pour accroître la valeur perçue par le client, utilisez cette méthode de vente pratique et facile : proposer un bonus incitatif ! Dans la perfection, ce bonus doit avoir une valeur importante à son égard et son prix doit être minimisé. « Bonus de grande valeur » ne veut obligatoirement pas dire « Bonus au coût élevé ». Un bonus de grande valeur, c’est un supplément amplement pratique au client afin qu’il consent à régler le produit principal. C’est l’avantage d’avoir effectué une bonne découverte client à l’avance pour atteindre l’objectif.
Ainsi, il est préférable de bien suivre les méthodes prédéfinies pour pouvoir bien optimiser vos résultats en closing.